1. Nieuws
  2. dinsdag 24 september 2019

Salestraining: inzicht in het koopproces

Tijdens onze Social Impact Market Meetup op 6 juni jl. kwam sales nadrukkelijk ter sprake en vooral: hoe sluit je als sociaal ondernemer beter aan bij de klant? Een van onze gasten van toen was Coert-Jan Tomassen, voormalig salesdirector bij Grant-Thornton. Met zijn ruime ervaring op het gebied van sales in organisaties bood hij spontaan aan een training te geven. Dat aanbod konden we uiteraard niet afslaan en zo vond op 12 september de salestraining plaats in de Social Impact Factory in Utrecht. 

Buying reasons achterhalen

Belangrijkste insteek was: hoe laat je klanten kopen? Om dat te kunnen doen moet je het proces eigenlijk omdraaien en denken vanuit de inkopende partij. Verkopen = inkopen. Verkoopproces = inkoopproces. Dat inkoopproces vindt plaats in het hoofd van de ander, en naar die informatie ben jij op zoek. Wat is de trigger waarmee je interesse wekt? Wat is de reden dat de ander wil kopen (buying reasons). De buying reason kan pijn gerelateerd zijn (er is een probleem dat direct moet worden opgelost), of vanuit verlangen zijn (er is bijvoorbeeld een duurzame toekomstvisie of doelstelling geformuleerd). Noodzaak of pijn geeft 3x zoveel motivatie om te willen kopen. Onthoud dat dus goed!

Hoe verbeter je de stappen in het koopproces?

De training gaf inzicht in het koopproces: trigger, redeneer, besluit, vergelijk, toezegging. Er werd per stap uitgewerkt wat de belangrijkste aandachtspunten zijn. Daarnaast hebben de deelnemers op een interactieve manier met elkaar geoefend door hun eigen pitch tegen het licht te houden, elkaar te beoordelen en feedback te geven. Ook na behandeling van de theorie werden deze stappen herhaald. Een leerzame middag, ook aldus Jeanne van Trash’ure Taarten: “De deskundigheid van de trainer heeft me verder geholpen en naar een hoger plan getild. Zowel leerpunten als succesverhalen kwamen in de theorie aan de orde en waren heel verhelderend.”

Een geslaagde training dus met een opkomst van 22 sociale ondernemingen. Langs deze weg willen we ook Coert-Jan nog bedanken die deze workshop pro-deo aanbood. Wil jij ook een Buy Social event meemaken? Zorg dat je er bij bent op het Buy Social XL event tijdens The Impact Days op 21 november en houd onze agenda in de gaten!